PROGRAMA DE TREINAMENTO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CURTA DURAÇÃO

Carga Horária - 16 horas/aula

 

OBJETIVOS

Transmitir aos participantes informações que levem ao aprimorando a capacidade de negociação com clientes, parceiros e stakeholders conhecimento de si próprio e do outro lado/negociador, melhor compreensão dos sistemas de forças e interesses na negociação, sobretudo com relação à forma de abordagem, condução do processo de negociação, as estratégias adotadas e o entendimento da postura (aparência física e de procedimentos) como uma expressiva fonte de poder na negociação

 

PÚBLICO-ALVO

Gerentes, Coordenadores, Analistas de Projetos , Qualidade, Suprimentos, Pós-Vendas e demais profissionais das Áreas Comerciais.

 

ESTRUTURA CURRICULAR

 

1 - CONCEITO  DE NEGOCIAÇÃO

1.1 - Movimentação, concessões e poder

                                                                    

2 – ABRINDO O CANAL DE NEGOCIAÇÃO

2.1 – Negociação com Potenciais Clientes

2.2 – A importância do feedback

2.3 – A construção da credibilidade

2.4 – O estabelecimento da ponte de relacionamento

 

3 – ESTILOS INTERPESSOAIS DOS NEGOCIADORES

3.1 – Como Identificar o que o outro quer

3.2 – Identificando os Estilos Interpessoais

3.2.1 – Inovador

3.2.2 – Apoiador

3.2.3 – Dominador

3.2.4 -  Analítico

3.3 – Como Negociar com cada Estilo

3.4 - Poder de Barganha

3.5 - Análise: Onde e Quando o negociador tem poder

 

 

4 - ESTRUTURA DE PODER

4.1 - Poder pessoal (habilidades Interpessoais)

4.2 - Fontes genéricas de poder

4.2.1 - Risco, informação, tempo, concorrência, legitimidade, caixa e diferenciação

4.3 - Poder de Barganha

4.4 - Análise: Onde e quando o Profissional tem poder

 

 

 

5 - CONCESSÕES

5.1 - Conceito

5.2 - Evitando concessões desnecessárias

5.3 - Como conceder sem perder poder

 

6 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

6.1 - As diferentes formas de negociar: tácita, relacionamento, cooperativa, competitiva

6.2 - Estratégia Cooperativa

6.3 - Estratégia Competitiva

6.4 - Definindo a estratégia a ser utilizada